KPIとは、「Key Performance indicator」の略で「事業成功の鍵を数値目標で表したもの」である。最大のﾎﾟｲﾝﾄは、「数字」で見るだけでなく、「事業成功」の「鍵」を「数値目標」として見ることです。そして、CSF（Critical Success Factor）その絞り込みが大切です。１．成功する人は、「後ろから」考える。
２．利益を最大化させるための基本的な考え方
利益＝売上－費用 つまり「利益増＝売上増－費用減」。利益を上げるには、売上を上げるか、費用を下げるか、またはその両方が出来ればよいことになる。
３．考えるべきは、
①どうやって売上を上げるのか
②どうやって費用を下げるか
③売上と費用に相互影響がある項目をどうやってｺﾝﾄﾛｰﾙするのか
①と②はｲﾒｰｼﾞがつくが、たいていの課題は③なのです。
４．売上＝顧客数×平均単価
費用＝原価＋販売管理費＝人件費＋販促費＋広告宣伝費＋営業費用＋地代家賃＋減価償却費＋ほか
５．利益↑＝顧客数↑×平均単価↑－｛原価↓＋販売促進費↓（人件費↓＋販促費↓＋広告宣伝費↓＋営業費用↓＋地代家賃↓＋減価償却費↓＋ほか↓}
６．しかし、利益を上げるには、↑を増加させ、↓を減少させればよい。しかし、これらは相互に影響があります。例えば、顧客数↑と人件費↓、販促費↓、広告宣伝費↓、営業費用↓など。
７．売上と費用に相互影響がある項目を「定数」にすることでＫＰＩﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄのﾚﾍﾞﾙが一気に向上する。例えば、顧客数を増やす目的で広告宣伝費を強化するｹｰｽ
①一顧客に対し１万円の広告宣伝費 ②平均ｺｽﾄを決める
８．営業のﾌﾟﾛｾｽは、①営業先ﾘｽﾄｱｯﾌﾟ②ｱﾌﾟﾛｰﾁ ③ﾋﾔﾘﾝｸﾞ ④ﾌﾟﾚｾﾞﾝﾃｰｼｮﾝ ⑤ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞ ⑥納品の６つとなります。
９．売上＝営業活動×受注率×平均単価
①営業活動量を増やす・・・営業先ﾘｽﾄｱｯﾌﾟ､ｱﾌﾟﾛｰﾁ ､ﾋﾔﾘﾝｸﾞ､ﾌﾟﾚｾﾞﾝﾃｰｼｮﾝなどの行動量を増やす。
②受注率を向上させる・・・営業活動の強化からｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞへの歩留まりを高める。
③平均単価を上げる・・・ｸﾛｰｼﾞﾝｸﾞのﾌﾟﾛｾｽで契約する売上額を向上させる。
10．利益を最大に上げるには、絞り込みの設定（ＣＳＦ）と目標設定（ＫＰＩ）が有効です。
税理士 尾 中 寿
今月のお薦め図書 中尾隆一郎著『ＫＰＩマネジメント』フォレスト出版